הכשרת מכירות מונחית ערך רכב CBIES

האם אי פעם איבדת הזמנה בגלל תחרות המחירים הנמוכים?
האם אי פעם לקבל חרדה כי לקוח מחזיק אישור PO?
והכי חשוב, אתה רוצה עסקה מהירה במחיר הנכון?

על מנת לפתור את הבעיות הנ"ל שנתקלו בעסק, מר בוב יאן, סגן מנכ"ל חביי סינוסטאר, ערך הכשרת מכירות מעמיקה לכולם בבוקר ה -22 בינואר, אשר הבהיר את הכיוון למכירות כדי לשפר את איכותם המקצועית.

בתחילת ההכשרה העלה בוב שאלה בסיסית: מהי מכירות, ומהן איכויות המכירות? כמה עמיתים אמרו כי מכירות הוא האדם שמוכר מוצרים ושירותים. היו שאמרו שהמכירות הן האדם שעונה על הצרכים של הלקוחות, ודעה נוספת היא שהמכירות הן הגשר בין החברה ללקוחות. למעשה, מה שכולם אמרו נכון, אבל זה לא מקיף ועמוק מנקודת המבט המוכוונת ערך. בוב לקח מקרה על פי התיאוריה של מכירות ערך, והגיע למסקנה כי מכירות ערך הם אנשים שיוצרים ומספקים ערך ללקוחות. לכן, ההגדרה של מכירות ערך היא: מכירות ערך היא סדרה של פעילויות של יצירת ערך ומסירת ערך

משוואה 1: ערך בפועל = ערך המוצר + ערך שתרם על ידי המכירות

משוואה 2: ערך לקוח = ערך בפועל × תפיסת הלקוח

ואז, בוב שאל אותנו שאלה: "איזה סוג של מכירות הקונים שונאים ביותר?". עמיתים היו מעורבים באופן פעיל והעלו חוויות רכישה לא נוחות רבות, כגון:

1. מכירות ששוללות את צרכי הלקוח ומדברות יותר מדי.
2. מכירות שמערערות את אמינות המתחרה שלהן.

3. מכירות אשר להוט לסגור עסקה, לעתים קרובות לתת ללקוח לאשר הזמנות.
4. מכירות שהידע שלהן במוצר אינו מספיק.
5. מכירות לא ישרות.
6. מכירות שתמיד מספקות מחיר גבוה בלתי סביר.
7. מכירות שאינן מגיבות ללקוחות בזמן.

לאחר דיון, בוב שבר את שלבי העבודה מנקודת המבט של תהליך המכירות והרכישה, ואמר לכולם שלעשות את הדבר הנכון בזמן הנכון היא הדרך היחידה להשיג תוצאה טובה יותר. ובוב סיפק סט של מתודולוגיית מכירות לצוות מכירות שהצטרף לאחרונה כדי שיוכלו לבנות סגנון מכירות משלהם על בסיס זה.

לאחר מכן, ההכשרה התמקדה בעיקר במודל "MEN", כלומר ציפיות הלקוחות, הצרכים העסקיים והמוטיבציה האישית. ציפייה הלקוח היא הפתרונות הספציפיים של הלקוח, כלומר, מידע בירור ופרטי מוצר; הדרישה העסקית היא איזו בעיה הלקוח רוצה לפתור עם הפתרון; מוטיבציה אישית, כפי שהשם מרמז, כרוכה באינטרסים האישיים של הלקוחות.

לאחר הצגת מודל המכירות, ההכשרה הושלמה בהצלחה וכולם השלימו את שיעורי הבית היטב. אנו מאמינים כי הכשרה זו תנחה את המכירות הצעירות לרדוף אחר הערך האמיתי שהן יכולות לספק ללקוחות ולשפר את עבודתם היומיומית בינתיים. אנו מצפים ליצור הישגים יוצאי דופן יותר עבור חומרי הבנייה, החומרה, חלקי הרכב ומוצרי הרהיטים של חביי סינוסטאר בהנחיית מתודולוגיית מכירות מבוססת ערך